Trik Bernegosiasi Win-Win Usai Sesi Presentasi

Negosiasi tidak selamanya berjalan sesuai dengan yang kita inginkan. Oleh karena itu, diperlukan trik yang pas agar hasil negosiasi dapat berlangsung win-win (kedua belah pihak menang, tidak ada yang merasa dirugikan). Biasanya, negosiasi berakhir dengan keadaan win-lose (salah satu pihak mengalah), hal ini tentu akan mempengaruhi kerjasama secara jangka panjang karena ada yang merasa kurang diuntungkan. 

Mengerti Terlebih Dahulu Kebutuhan Calon Klien

Apa sih yang sebenarnya diinginkan oleh calon klien? Jangan berfokus pada apa yang Anda tawarkan, akan tetapi lihat apa yang calon klien hadapi. Dari sana, Anda akan memperoleh gambaran solusi apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Dengan mengerti kebutuhan mereka, maka Anda bisa menawarkan solusi (di sesi presentasi) dengan lebih tepat sasaran. Otomatis, solusi Anda akan bernilai lebih dan menjadi pertimbangan serius bagi mereka untuk mengambil penawaran Anda.

Mengapa Mereka Menawar dengan Angka Demikian?

Ketika calon klien melakukan penawaran yang dinilai terlalu rendah/merugikan bagi Anda, luangkan waktu secara cepat untuk berpikir apa alasan mereka melakukannya. Apabila perlu, Anda tampung terlebih dahulu dan minta waktu untuk diskusi internal sebelum memberikan keputusan. Contoh, apabila Anda menawarkan suatu solusi teknologi dengan harga A dan calon klien menawar dengan harga B yang sangat jauh dari harga pasaran, gali lebih lanjut mengapa mereka menawar dengan harga tersebut. Apakah kemungkinan calon klien belum pernah memakai solusi ini sehingga mereka tidak mengetahui harga pasaran? Apabila ya, maka Anda dapat membawa pemetaan harga pasar untuk menunjukkan bahwa harga Anda sangat bersaing dan rasional. 

Tekankan Benefit yang Mereka Inginkan, Bukan Fitur Pelengkap Saja

Berbagai poin penting pastinya Anda masukkan ke dalam sesi presentasi Anda. Terlepas apakah membosankan atau tidak, Anda harus menekankan kembali benefit yang calon klien inginkan (hal ini diketahui dari sesi pertanyaan menggali kebutuhan mereka). Jangan berfokus pada fitur pelengkap yang "nice to have" tapi tidak terlalu penting. Mengapa? Karena calon klien akan mengukur seberapa efektif dan efisien penawaran dari Anda. Bisa jadi karena terlalu menekankan fitur pelengkap yang meskipun sedang "trend" ternyata malah dirasakan sebagai penyebab melambungnya harga produk Anda.

Berikan Penawaran Lanjutan dengan Benefit yang Mereka Inginkan

Terakhir, ketika Anda ingin mengajukan penawaran revisi, pastikan kemukakan dulu benefit yang mereka inginkan dengan diikuti penawaran terbaru Anda. Contoh: "Oke kami mengerti Bapak membutuhkan pengerjaan aplikasi akuntansi yang dipercepat sekian bulan dengan fitur utama a, b, dan c. Apabila harga kompetitor, maka akan berkisar di angka sekian, akan tetapi kami tidak akan membebankan biaya percepatan dan tidak akan menurunkan kualitas dengan harga ideal di angka sekian." Anda juga dapat menyisipkan berapa angka yang telah Anda pangkas (apabila Anda menurunkan harga) ataupun berapa banyak benefit yang telah Anda tambahkan (apabila Anda menawarkan harga yang tetap atau bahkan lebih tinggi).

Ingat, calon klien adalah sama seperti Anda, akan bertindak rasional sebelum memutuskan pembelian. Pastikan tidak ada pihak yang merasa dirugikan (termasuk Anda) sehingga kerjasama dapat berlangsung lebih erat. Jangan lupa untuk selalu membekali diri Anda dengan konten dan desain presentasi yang professional ya dengan bantuan DoctorSlide.

Jika Anda memiliki topik yang ingin kami bahas agar dapat berguna untuk pengembangan kemampuan presentasi, jangan sungkan untuk mengajukannya ke [email protected]
Terima kasih telah berkunjung ke website kami!



Pictures credit to Freepik